“這批消防設備我議價成功了,降了20個百分點”,“余女士,我們這邊同意在采購的總金額上下調8個百分點”……

近期,運營管理部在踐行公司高質量中取得實效,兩名員工在單項采購中為公司直接創效17萬元。

是哪兩位“大拿”,既然這么厲害,在公司降本增效方面屢屢建功,怎么做到的,訣竅是什么呢?

帶著一系列問題,小編馬不停蹄地找到了第一位“大拿”——余萍萍。

余萍萍——運營管理部采購管理員,2014年進公司后至今一直從事設備采購工作。

余萍萍這次負責的是公司某重點項目總量為600多萬的設備采購工作。這個項目因其特殊性,所需的設備供方都是甲方推薦指定的品牌,其參數和型號是獨一無二的,價格議價的空間是非常難的。

接手后的余萍萍,積極響應公司以利潤為中心、降本增效的號召。開始嘗試看看在甲方指定采購品牌上是否有議價空間。于是,她開始通過公司建立的數據庫,進行議價申請。第一輪試探,第二輪談判,都以失敗告終。第二輪,供方雖同意降價,但提出不利于公司方的附加條件。對此,余萍萍并未就此放棄,而是越挫越勇。她始終站在公司的利益大局上認真總結分析,認為自己失敗的原因是沒有抓住有力的核心數據去說服對方。

她想:“盡管沒有同型號的產品數據,但有同類型的可以比較”。之后,她就利用空余時間,去公司內外、大量地去搜集公司同類項目上的設備采購價格、型號、參數,并將其一一進行對比分析驗證,此外她還通過網絡將所采購的品牌與其競爭對手的品牌進行橫向對比,并將分析結果一一記錄下來。最后,她帶著自己整理出來的真實可靠數據,以非常強硬的態度向供方發出第三輪議價申請,提出降價10個百分點的要求。這一次,她的態度和果斷深深影響到對方,供應商做出讓價的決定。

“余女士,我們公司同意在采購總金額上下調8個百分點……”而就是這看似不可能有議價空間的事,余萍萍卻用她的細心與堅持不懈,歷時4個月的時間,成功突破了這一瓶頸。她于2019年3月7日,成功收到了供方的回復函,達成降價,并成功簽約。這就意味公司將在這一項目上節約共計16萬的采購成本。

聽完余萍萍“大拿”的降本增效故事后,小編又迫不及待地找到另一位“大拿”——王治。

王治——運營管理部采購管理員,2001年1月進公司至今一直從事設備采購工作。

2月27日,公司所轄的長沙某項目需購買一批消防設備。王治接到采購計劃后,按照項目對設備相關要求聯系供方詢價。經過一輪談價后,供方給出了54017元的采購價。得到這個采購價后,王治并未立即與供方議價,而是通過網上查找同類型的設備價格,后經過比較,發現供方給出的價格過高。于是他細心地將網上找的同類型設備的特點及價格一一記住,做足談判功課后,才開始與供方進行第二輪談價。

談價過程中,供方剛開始立場非常堅定,絲毫不同意降價。這時,機智的王治通過掌握的有力數據對比跟供方進行反駁,并在雙方的交談中,抓住了供方急于想拿下這個單子的心理,巧妙地采取了反客為主的談判措施。果然,3月5日,供方主動找到王治談判,王治本著公司利益最大化的立場出發,最后以總價44213元的價格完成這次采購任務,成功為公司在采購成本上節約近20個百分點。

2019年,是公司繼續堅持“1234”戰略定力,圍繞以利潤為中心、全面完成公司高質量發展和質量提升“365”目標的落地執行年。而王治、余萍萍這兩位同志,在平凡的采購崗位,用他們的機智、沉穩、細心、堅持不懈為公司在開源節流、降本增效方面奪得了首捷。

“從點滴做起,細微之處見真章”,“一點一滴深挖潛,一分一厘巧增效”。不僅如此,他們還將各自在降本增效上的經驗分享給大家,倡議人人都加入降本增效的隊伍里,從崗位出發,積極為公司降本增效獻計獻策,凝心聚力助推公司全面向高質量發展闊步前進。


大拿支招:

1、對項目指定產品要注重平時的數據收集對比分析;

2、談判要有籌碼和有力的核心數據;

3、要持續性跟蹤;

4、談判目標清晰明確;

5、要靈活應對解決談判過程中對方提出的附加條件;

6、要明確對方的談判權,找關鍵人談判;

7、敢于打破指定品牌不能議價的慣性思維;

8、要時時關注指定品牌的采購成本占銷售成本的比例。


2019年03月18日

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嚴守崗位潛心逐夢 產品銷售大煥異彩 ——記杭州分公司銷售團隊

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降本增效 “大拿”們有真招

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